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Das erste Treffen mit einem chinesischen Geschäftspartner kann über eine geschäftliche Zukunft oder ein direktes Ende entscheiden. Deshalb sollten einem Begriffe wie „Guanxi“ oder „Zhongjianrén“ vertraut sein, damit man die richtigen Schritte macht und sich nicht in ein Fettnäpfchen setzt. Das chinesische Selbstbewusst ist in den letzten Jahren größer geworden und deshalb wird von chinesischer Seite immer mehr erwartet, dass man als ausländischer Partner mit der chinesischen Geschäftskultur vertraut macht.
Guanxi bedeutet so viel wie „Beziehungen“
Ein jeder der sich in China etablieren will, sollte sich der Bedeutung chinesischer Beziehungsnetze bewusst sein. Guanxi bezeichnet die zwischen Individuen und Familien bestehenden Netzwerke, die sowohl privat als auch beruflich für alle möglichen Gefallen und Geschäfte mobilisiert werden. Innerhalb der Netzwerke befinden sich nur Vertrauenspersonen und alle außerhalb werden mit Misstrauen betrachtet. Beziehungen in China aufzubauen und zu pflegen können entscheidend für den Erfolg eines Business in sein. Je grösser das Geschäft je wichtiger die Beziehungen, insbesondere zu gewissen Regierungsstellen.
Mianzi (Gesichtsverlust)
Mianzi steht im chinesischen für Gesicht und so im größeren Kontext für Ehre und Gesichtsverlust. Der Chinese hat ständig Angst sein Gesicht zu verlieren. Einem Chinesen das Gesicht zu nehmen, würde sicherlich das Ende geschäftlicher Beziehungen bedeuten. Um solche Situation zu vermeiden, muss man gewisse Grundregeln kennen. Eine davon ist beispielsweise, dass man nie die Mittelperson (中介人zhongjianrén), also den Agenten, den Vermittler, o.ä. durch direkten Kontakt mit dem Kunden übergehen soll. So würde die Mittelperson ihr Gesicht verlieren und dafür sorgen, dass kein Geschäft zu Stande kommt. Für Westler nur schwer verständlich, kann man sich in China durch richtiges Benehmen ein Stückchen Erfolg zu sichern. Dennoch gilt es noch viele weitere Faktoren und Situation zu erkennen, bei denen man womöglich einem Chinesen das Gesicht nehmen könnte.
Das erste Treffen mit dem Geschäftspartner
Bei einem Treffen mit einem chinesischen Geschäftspartner gibt es so einiges zu beachten und auch das ein oder andere Fettnäpfchen wartet getrost darauf betreten zu werden. Smalltalk ist das A und O um ins Gespräch zu kommen. Dabei sind Fragen nach den Kindern oder positive Erfahrungen in China immer passend. Allgemein betrachtet ist es sehr wichtig, gleich beim ersten Treffen Vertrauen herzustellen, welches die Grundlage der Geschäftsbeziehung formen wird. Der Smalltalk führt dann auch meist direkt zum Austausch der Visitenkarte. Die Prozedur des Austausches ist keineswegs mit der westlichen beifälligen Übergabe zu vergleichen und sollte deshalb genau studiert werden um seinem Gegenüber und sich selbst Peinlichkeiten zu ersparen. Nichtsdestotrotz hat auch hier WeChat Einzug genommen und so wird immer mehr gleichzeitig mit der Visitenkarte auch gleich die WeChat-ID ausgetauscht.
Mitbringsel
Ob beim Geschäftsessen oder beim Privatbesuch, nicht mit leeren Händen aufzutauchen ist immer eine gute Idee. Nichtsdestotrotz ist der Chinese noch sehr von Aberglaube bemannt, wodurch einige Geschenke besser zuhause gelassen werden sollten. So kann beispielsweise ein Regenschirm oder eine Birne zum sofortigen Ende einer Geschäftsbeziehung oder einer Freundschaft führen, wo gleichzeitig ein Korb voller Mangos und Äpfeln gerne angenommen wird und als ein gutes Mitbringsel gelten. Solange die Verpackung nicht schwarz oder weiß ist. Denn hier kommen die Farben mit ihren verschiedenen Bedeutungen ins Spiel. Gleiches gilt für Nummern. In der chinesischen Kultur glaubt man, dass Farben und Nummern durch ihre Bedeutungen Einfluss auf das Leben, das Schicksal oder sogar auf den eigenen Tod haben.
Meetings
Einmal chinesischen Boden betreten, kann man keine gewohnte, ruhige und ungestörte Sitzung mehr erwarten. In China ist es ganz normal, wenn ständig Angestellte in die Sitzung reinplatzen oder das Telefon des Gegenübers klingelt. Ein weiterer für Westler befremdender Punkt sind die komplett anders strukturierten PowerPoint-Präsentationen der Chinesen. Wo man in Europa schon früh eingetrichtert bekommt, möglichst wenig Text und eher noch ein Bild auf einer Seite zu präsentieren, bevorzugen die Chinesen viel Text.
Verhalten bei Geschäftsessen
In China dreht sich alles um das Essen, wodurch auch die Wahl eines passenden Restaurants für ein Geschäftsessen auf jeden Fall nicht dem Zufall überlassen werden sollte. Auch hier haben die Chinesen wieder ein besonderes Gespür für kleine aber entscheidende Verhaltensweisen und Ordnungen. Hierarchien und Respekt werden beispielsweise beim Anstoßen gezeigt oder beim Trinken von Alkohol. Ein guter Gastgeber kümmert sich um die hierarchisch abgestimmte Sitzordnung und bestellt sehr großzügig für die gesamte Runde. Die Essensbestellung dient ideal zum Imponieren, weshalb oft die richtigen Gerichte bestellt werden sollten und wann der Reis serviert wird. Dies ist ebenfalls eine Art Gastfreundschaft zu zeigen. Um Peinlichkeiten zu ersparen, soll der ausländische Gast das Essen mit Stäbchen mindestens minimal beherrschen.
Chinesischer Arbeitsalltag
Wie so oft im chinesischen Leben sind auch im Arbeitsalltag die hierarchischen Strukturen noch sehr klar spürbar. Dem chinesischen Chef wird ohne Weiteres gehorcht und Kritik ist selten angebracht. Arbeitnehmer sind unterwürfig und sind es gewohnt ständig kontrolliert zu werden. Im Allgemeinen arbeitet man in China eher um Geld zu verdienen als um sich selbst zu verwirklichen. Nichtsdestotrotz legen chinesische Arbeitgeber viel Wert auf einen guten Teamspirit und organisieren teilweise mehrere Events im Jahr. Dort wird durch Spiele das Team enger zusammengeschweißt oder der Manager macht sich zum Clown, um die Hierarchien etwas aufzulockern.
Generell kann man sagen, dass der Chinese seinem Arbeitgeber eher unloyal gegenübertritt. In der sich schnell bewegenden Gesellschaft, fühlt sich der Chinese trotz Arbeitsvertrag nicht gezwungen diese entsprechend einzuhalten. Andere Faktoren haben einen größeren Einfluss auf Entscheidungen. So kann es vorkommen, dass Arbeitnehmer nach bestimmen Feiertagen nicht mehr auftauchen, was sicher durch spezielle Motivationsmaßnahmen verhindert werden kann. Ein ausländischer Arbeitgeber muss sich auf solche Situation einstellen und flexibel handeln können.
Autor: Daniele Bardaro