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Im Reich der Mitte mit seiner über 5000 Jahre alten Kultur geht es sehr anders zu und her als in Europa. Mit der Öffnung durch Deng Xiaoping in den 80er Jahren entwickelte sich eine florierende Geschäftskultur, die gleichermaßen durch die Moderne und Traditionen geprägt ist. So entwickelten sich für China eigene Verhaltensweisen, die es zu befolgen gilt, um erfolgreich Business betreiben zu können. In diesem Artikel gilt es diese speziellen Eigenschaften und Knigge für den chinesischen Geschäftsalltag aufzuzeigen.
Facts über China
Auf Chinas Territorium von 9’571’302 km2 leben zur Zeit knapp 1.4 Milliarden Menschen. China entspricht dementsprechend etwa 26-mal der Fläche Deutschlands oder 230-mal der Fläche der Schweiz. Obwohl die Prognosen betreffend das Bevölkerungswachstum sinkend sind, leben hier hunderte von verschiedenen Minoritäten mit verschiedenen Sprachen und Dialekten zusammen in einer riesigen Volkswirtschaft. China imponiert mit seinen Wachstumsraten die Welt, hinkt der BIP pro Kopf dennoch stark vielen Ländern hinterher. Die Dimensionen und Diversität Chinas sind immer im Hinterkopf zu behalten, wenn es um Geschäfte mit China geht. Denn der Chinese im Westen oder Norden Chinas „tickt“ auf keinen Fall gleich wie der Chinese von der Küste Südchinas.
Regierung und Business in China
Die Regierung verabschiedet alle fünf Jahre einen 5-Jahres-Plan in welchem sie Vorgaben für die zu erbringende Produktion und Dienstleistungen, Zuweisungen von Fonds und Ressourcen, als auch die ökonomischen Variablen wie Investitionen, Preise und Löhne festlegen. Diese 5-Jahres-Pläne werden wie von der Regierung vorgegebene Businesspläne gehandhabt und die gesamte chinesische Volkswirtschaft richtet sich danach.
China wird oft als Werkbank der Welt bezeichnet. Um dieses Image loszuwerden, hat die Regierung Schritte unternommen um die Entwicklung neuer Technologien voranzutreiben. So kommt es, dass das Label „Made in China“ einem Wandel unterzogen wird. Wo ein Europäer oftmals Billigware und schlechte Arbeitsbedingungen sieht, soll das neue „Made in China“ für Innovation und Qualität aus China stehen.
Geschäftlicher Erfolg garantiert?
Viele ausländische Firmen sehen in China eine riesen Chance ihre Produkte in Unmengen an neue Käufer zu bringen. Nichtsdestotrotz wird geschätzt, dass etwa 37% der Produkte die sich auf dem amerikanischen Markt etabliert haben, auf dem chinesischen Markt scheitern. Es stellt sich nun also die Frage, was Erfolg auf dem chinesischen Markt ausmacht.
China verstehen lernen
Gegen all dies und noch vieles mehr muss eine ausländische Firma, die den chinesischen Markt betreten möchte, gewappnet sein. Durch eine gute Vorbereitung durch Studium des chinesischen Marktes und des chinesischen Kunden können viele Fettnäpfchen umgangen werden und Erfolg scheint gesichert. Gesellschaftsstrukturen und Konzepte wie das Guanxi und Mianzi müssen unbedingt bei der Entwicklung der Marktstrategie in Anbetracht gezogen werden. China darf auf keinen Fall als einfacher Markt eingeschätzt werden und Chinas Größe und Diversität muss stets miteinkalkuliert sein, um Erfolg garantieren zu können.
Der chinesische Käufer
Der Eintritt in den chinesischen Markt kann teilweise herausfordernd sein. Für gewisse Produkte stellt sich langsam eine Sättigung ein. Ein gutes Marketing entscheidet für Erfolg oder Misserfolg, besonders in China. Generell ist der Chinese misstrauisch gegenüber Neuem und Ungewohntem. Nur wenn eine Vertrauensperson das Produkt empfiehlt, wird es ebenfalls gekauft. Hier kommt wiederrum die Wichtigkeit des Guanxi (Beziehungen) zum Vorschein, die auf keinen Fall unterschätzt werden soll.
Die meisten ausländischen Firmen verfolgen eine unpassende Strategie oder kennen die chinesischen Vorlieben schlichtweg zu schlecht, um das Produkt richtig an den Chinesen zu bringen. Warum sich zum Beispiel Ikea und Walmart erfolgreich etablieren konnten, eBay und Media Markt jedoch gescheitert sind, liegt vor allem an deren Marktanpassung. Der Chinese ist in einem anderen Kulturkreis aufgewachsen und hat somit anderes Kaufverhalten und Gewohnheiten. Solche kulturellen Unterschiede müssen bei der Marktstrategie mit eingerechnet werden, um ein Produkt erfolgreich an den chinesischen Kunden zu bringen.
Lokale Faktoren
Hinzu zu dem intensiven Gebrauch von den sozialen Medien und der Bedeutung von Guanxi (Beziehungen) und Mianzi (Gesichtsverlust) kommen noch einige lokale Faktoren, die im Business mit China nicht unterschätzt werden dürfen. Die unendlich scheinende Größe Chinas und somit die Diversität an Menschen, Kulturen, Religionen und Sprachen sollte nie vergessen werden. Während die Chinesen an der Küste gerne ihren Fisch vor dem Essen lebendig sehen möchte um sicherzugehen, dass er frisch ist, wird lebendiger Fisch im Innern Chinas nicht gewünscht, da dieser einen zu weiten Weg auf sich nehmen musste. Darum bevorzugt man in Zentral- und Westchina gefrorenen Fisch im Supermarkt. Gleichermaßen ist Chinas Küstenregion keinesfalls mit dem Landesinnern gleichzustellen. Wo in den Küstenstädten Märkte schon langsam gesättigt sind, wird jetzt immer mehr im Landesinnern investiert.
Soziale Medien
Während im Westen Privates und Berufliches gerne getrennt wird, kennt man in China eine solche Trennung nicht. Dies wird vor allem in den sozialen Medien wie WeChat sichtbar. Der persönliche WeChat-Account wird nicht nur für Privates benutzt, sondern ist auch das Connection-Tool für jegliche Business-Angelegenheit. So ist es normal, statt E-Mails, WeChat Voice oder Text Nachrichten Klienten oder dem Chef zukommen zu lassen. Viele Chinesen identifizieren sich teilweise durch den eigenen WeChat-Account und geteilte Inhalte („Moments“ genannt) können Vertrauen oder Misstrauen bei einem potentiellen Kunden, Geschäftspartner oder Arbeitgeber wecken.
Auch andere soziale Medien wie QQ, Youku und Weibo sind in China extrem beliebt. Diese sind das Ebenbild zu dem amerikanischen Wikipedia, YouTube und Twitter. Obwohl WeChat teilweise die Funktionen dieser Plattformen übernommen hat, werden sie stets tatkräftig benutzt. Das gesamte Kommunikationsverhalten der Chinesen hat sich durch das Aufkommen der sozialen Medien geändert und dies hat sich stark auf die Geschäftswelt ausgewirkt.
Kein WeChat in China zu nutzen würde bedeuten, dass man schlechter Kontakte aufbauen und Vertrauen bilden könnte. Geschäfte in China zu machen scheint da nahezu unmöglich. Als Neueinsteiger in den chinesischen Markt ist der Download von WeChat ein Muss und der Account muss auf jeden Fall auch dementsprechend businessgerecht unterhalten werden.
Autor. Daniele Bardaro